2018年3月2日消息：動態定價這個概念并不新鮮，它的起源可追溯到定價僅受供需影響的時代。但僅受供需影響的定價模式很僵硬：只要供少于求，你就能抬高產品價格。很簡單。

 

　　動態定價的基本原則自那時起就沒改變過，但其中利用先進數據和科技的一些變量正開始改變航空公司的運營方式。

 

　　航空快遞動態定價不僅關注傳統因素，線上零售巨頭如亞馬遜和eBay等就利用這種戰略成就了今天的地位，酒店業也在一定程度上實施著動態定價。

 

　　航空公司該怎么辦？做什么？

 

　　航空貨運公司一直以來都熱衷于采用收益管理方面的技術。早在上世紀80年代早期，航司就開始根據各種要素主動將旅客分類，比如把休閑旅客和商務旅客加以區分。

 

　　這一策略為航司帶來了額外收益，也為航司的成功做出了巨大貢獻。我們知道航司都不反對在技術上進行改變，但航司的收益模式一直都集中在機票定價上。

 

　　這一定價策略基于各種預訂指數（RBD）和票價基礎。航司根據預訂指數和票價基礎把票價報給美國的航空運價出版公司（ATPCO）。分銷渠道大多從ATPCO這個第三方獲得航司票價數據，然后通過旅行中介（貢獻率占航司總業務的60%到65%）把機票銷售給旅客。

 

　　航司還會根據始發點或銷售點定價。比如機票在臨近航班起飛日期的價格通常很高，因為此時購買機票的人很可能是愿意支付高價的商務旅客。

 

　　由于機上座椅總量有限而且未來需求不確定，所以機票價格每天都會出現調整。為避免提早售光機票，票價可能會上漲；如果需求下降，那么票價會降低。選擇很多。

 

　　但因為一些原因，這種定價方式正在改變。比如，去年因為機票超售美聯航將一名乘客拖下飛機的驚天新聞就是原因之一。事實上，在2016年，美聯航因為超售把將近4000名乘客“請下”飛機。這不是好事，但每家航司都被許可這么做。

 

　　航司超售機票是因為知道有些乘客最后沒有搭飛機，同時也不想讓座椅空著。所以，航司利用一種專有的算法猜測有多少乘客可能不搭乘這趟航班，然后計算出超售的機票數量，以在幾乎填滿機上座椅的同時不讓多出的乘客下機。這個算法考慮到了讓多出的乘客下機所需的賠償，并確保賠償乘客的成本不超過超售帶來的利潤。

 

　　由于航空旅行的利潤率非常低，所以這種做法被當局允許。

 

　　動態定價和聰明的輔助收益策略

 

　　目前，動態定價正在驅動航空業模式的轉變。航司從輔助產品和服務（行李托運、機上餐食、高端座椅選座、額外的伸腿空間等）中獲得的收益占總收益的比例日益增加。

 

　　韓國濟州航空就以低成本推出了一種聰明、簡易的方式以在航班起飛前的最后時刻創收：鄰座購買選項。

 

　　根據這一選擇，旅客可以在航班起飛前不久低價購買自己旁邊的一個或兩個座椅。但乘客只能在航班起飛當天在機場購買這種額外座椅。濟州航空國內機票鄰座定價10美元，其飛中國南部地區的鄰座機票最高可賣30美元。而在濟州航空往返東南亞（菲律賓、越南、泰國）和大洋洲（關島、塞班島）地區的航線上，最后一刻的鄰座票價為50美元。

 

　　根據相關研究，2016年航司輔助產品銷售額增至280多億美元。這一渠道的重要性正在增加，并為增加航司的收益做出重要貢獻。

 

　　下一步是什么？

 

　　航司需要在動態定價上前進一步以優化總收益。航司要把飛機上的每個座椅都當成一件產品，同時考慮根據乘客偏好和支付能力個性化定價。

 

　　航司需要根據市場需求、可用運力、成本和市場動態對票價進行動態化的調整。同時還要抓住機遇采用捆綁策略和產品推薦技術為旅客定制購買建議，從而提升收益。

 

　　如果航司在定價中加入更多要素，比如托運行李數量、旅行人員總量和過去購買輔助產品或服務的記錄，那么就能根據乘客的關切和意愿提供購買推薦。利用這些數據，航司可以用非常成熟的方式將乘客“歸檔”。

 

　　和許多其他行業一樣，航司管理收益的團隊通常單打獨斗，與其他部門關聯很少（尤其銷售和市場營銷）。這些部門需要通力合作收集數據從而優化收益，但航司必須快速做出這些內部改變。

 

　　一些新成立的公司正在研究這種解決方案，并與傳統航司合作在2018年引入動態定價。他們明白動態定價、精細數據和客戶分析正在改變行業的游戲規則。如果不迎頭趕上，其他傳統航司可能面臨著落后的危險。