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                                                                            三大醫藥終端市場面臨重塑 醫藥流通座次或生變

日前，2018年度中國藥品流通行業批發企業主營業務收入排序前100位企業名單公布，座次表再次更新，中國醫藥集團有限公司依然牢牢穩居醫藥流通第一名。

相比2017年排名，華潤與上藥排名對調，瑞康醫藥與深圳海王銀河醫藥首次躋身前十。九州通(作為前五大醫藥流通企業中唯一的民營企業，與2017年相同仍居第四位。

九州通如何發揮自身在基層渠道與市場化運營上的優勢，進一步抓住政策紅利、擴展終端市場，也許會給醫藥流通行業提供新的發展思路。

“‘兩票制’以后，企業對終端的掌控力增強，產業鏈進一步延伸。”5月21日，九州通集團董事兼董事會秘書林新揚向21世紀經濟報道記者表示，“九州通幫助單體藥店將短板對接起來，通過建設統一平臺來集中進貨，增強單體藥店對廠家對接的能力。”

基層醫藥市場高增長

我國醫藥消費市場正經歷高增長。

2018年，公立醫院、零售藥店、公立基層醫療機構三大終端市場的藥品銷售額達到17131億元，同比增長6.3%。就市場份額而言，公立醫院市場近三年分別為68.38%、68%和67.4%，呈下降趨勢，并由城市公立醫院向縣級公立醫院轉移，零售藥店與公立基層醫療終端近年來市場發展增速更快，市場占比逐年提升。

基層醫藥市場的迅速發展，是醫改政策推動醫療資源下沉的結果。2015年9月，國務院頒布《關于推進分級診療制度建設的指導意見》，2018年此項政策進一步開放，再加上“兩票制”、零差率、藥占比等醫改措施逐步落實，藥品流通市場發生重大變化——自費用藥和相關用藥從公立醫院流入院邊店、慢病用藥從二級以上醫療機構大量流向基層醫療機構。

藥品銷售渠道隨之下沉，基層醫藥市場得以激發，以九州通為例，公司2018年二級以下基層醫療機構銷售額達到115.39億元，同比增長49.55%。

同時，在營改增和“兩票制”影響下，零售藥店向區域小批發商無票低價采購的模式無法持續，“倒票”模式帶來的不平等競爭逐步消除，對九州通這樣的規�；�、規范化經營企業是利好。

林新揚表示，兩票制以后，企業對終端的掌控力增強，產業鏈進一步延伸。同時，部分企業以前采取的地區分包銷售制度也不再適用，對醫藥流通企業的依賴度進一步加強。

在政策利好的發展機遇期，基層醫療機構和OTC藥店市場逐漸成為醫藥流通企業瞄準的目標市場。

以九州通為例，其長期采用以市場分銷為主的經營模式，即以基層醫療機構、民營藥店、零售藥店、下游分銷市場等客戶為主要銷售對象。

作為基層醫療機構和OTC藥店市場的行業龍頭，上游供貨商一萬多家保持合作、下游客戶近二十萬家、產品的品種品規約35萬余個……九州通目前是全國醫藥流通企業中營銷網絡覆蓋區域最廣的企業之一。

林新揚認為，二級及以上的中高端醫院市場由于開發較早、客單量大，在總體市場中的占比較大，約67%，但增速逐漸放緩。而基層市場尤其是零售藥店的客單量雖然小，但近年來增速加快，按照22.45萬家單體藥店和21.57萬家診所估算，市場規模分別有1123億元和1079億元，依然有很大的開發潛力。

FBBC新模式

為了充分地發揮基層渠道優勢，同時順應互聯網+醫療的大趨勢，九州通提出“FBBC經營模式”，“F”即上游藥品生產企業，首個“B”即九州通，第二個“B”即終端藥店和診所，“C”即消費者，并試圖將醫藥行業上下游的全部交易逐步納入“FBBC”平臺體系，建立一個完整的醫藥流通閉環。

銀河證券研報認為，FBBC模式幫助九州通實現了從“行業集中度提升”到“議價能力提升”。

此模式下，九州通打包十幾萬家單體藥店的需求，與上游廠商進行議價，提升藥店利潤空間同時也為公司帶來了更高毛利率。報告期內，九州通的B2B線上業務實現銷售82.05億元，較上年同期增長156.30%。

深耕基層，除了能夠迅速占有市場外，還具有成本低、預付比例大、賬期短的優勢。2018年九州通經營活動現金流量凈額大幅改善，達到12.22億元，較2017年同期同比增長22.34億元，主要是期末公司及子公司加大賬款清收力度、控制賬期較長的醫院銷售以及下游客戶現金支付結算占比提升所至，體現了較高的經營質量。

“九州通幫助單體藥店將短板對接起來，通過建設統一平臺來集中進貨，增強單體藥店對廠家對接的能力。”林新揚向21世紀經濟報道記者表示。

在2019年的經營計劃中，九州通也提出了將進一步擴展FBBC終端業務，推廣云藥店平臺500家，通過云ERP深度運營，打造50家樣板店，同時在引入第三方合作伙伴、拓展大數據和AI技術、嚴格風險控制等方面做進一步規劃提升。

九州通的FBBC模式現階段看來收效顯著，但主營業務還是局限在醫藥方面，未來是否能打通醫療、醫藥、醫保全產業鏈，還有待發展。